Zkreslené představy majitelů o hodnotě nemovitosti

03.05.2021

Dnes se chci zaměřit na tržní odhad ceny nemovitosti a ukázat Vám, jak spoustu majitelů naivně uvěří názorům sousedů, kamarádů, nebo třeba slibům některých realitních makléřů, že se jejich nemovitost prodá za astronomické peníze. Vždycky je důležité si nechat tyto informace podložit reálnými daty. Já nikdy neslibuji majiteli astronomické částky, ale vždy říkám pravdu, vycházím z reálných dat a aktuálních prodejů a bojuji za co nejvyšší možnou, avšak reálnou prodejní cenu. To je můj slib. Nikdo z nás nedokáže kouzlit a nemá křišťálovou kouli. Díky kvalitní prezentaci a marketingu dokážeme částku navýšit, ale zázraky nedělám ani já. 

Rád Vám to ukážu na nedávné schůzce, kde jsme s kolegou nabírali dům na prodej v Praze. Paní majitelka byla velmi příjemná, s prezentací naší práce velmi spokojena, a tak jsme se posunuli k debatě o prodejní ceně. Na tento bod schůzky se vždy pečlivě připravujeme a ke klientovi jdeme s podrobnou analýzou. Pomocí reálných dat a faktů jsme sdělili, že prodejní cena domu je kolem 16 mil. Kč. Paní tomu nechtěla věřit a řekla, že předchozí makléř jí slíbil 18 mil. Kč, a ještě prodej v krátkém časovém horizontu. Na naši otázku, jakým způsobem makléř přišel na tuto cenu, jaký je zdroj informací odpověděla, že makléř říkal, že to takovou cenu prostě má... Nakonec si to paní majitelka nechala ještě jednou vysvětlit a smlouvu podepsala s námi. 

Někteří realitní makléři se zkrátka snaží majitele nemovitosti přesvědčit ke spolupráci, právě pomocí slibů, za jak astronomickou částku nemovitost prodají. Vždycky si tržní odhad ceny nemovitosti nechte vysvětlit a požadujte fakta, data a zdroj informací, na kterých je toto tvrzení postaveno. 

Majitelé často mají zkreslené představy o ceně

Z jakých důvodů se většinou majitelé domnívají o nereálné hodnotě své nemovitosti? 

  • kamarád, soused prodával ... - opravdu je taková cena v kupní smlouvě?
  • mám k nemovitosti citovou vazbu, cena musí být vyšší - určuje citová vazba cenu?
  • jiný makléř mi slíbil vyšší prodejní cenu - doložil Vám ji reálnými daty? 
  • když už budu prodávat, tak za hodně - "spekulanti"

Spekulanti a prodej nemovitosti za nesmyslné sumy

Pamatuji si na případ, kdy jsem řešil s majitelem jeho nemovitost, která měla hodnotu kolem 13 mil. Kč a sousedův stejný dům byl v nabídce za 16 mil. Kč. Z makléřky nakonec vyšlo najevo, že se jedná o tzv. "spekulanty". To jsou majitelé, kteří si prodejem nejsou jistí a prodají nemovitost pouze za nesmyslně vysoké peníze. Bohužel si neuvědomují, že tím ničí realitní trh a povědomí lidí o ceně podobných nemovitostí v okolí. Nemovitost samozřejmě neprodali. 

Jakým způsobem určuji tržní cenu nemovitosti?

Na začátku je potřeba říci, že vycházím z reálných podkladů a dat, což je velmi důležité. Pro hrubý tržní odhad ceny nemovitosti využívám několik zdrojů:

  • tři programy, které vychází z kupních cen realizovaných obchodů a aktivních nabídek a pomocí porovnávací metody mi poskytují detailní reporty
  • reálný stav nemovitosti
  • aktivní nabídka
  • vývoj historie cen a aktuální doba prodeje u aktivních nabídek 
  • vlastní zkušenost

Tak na jaké částce začneme prodávat?

Já jako realitní makléř vždy dávám doporučení majiteli, ale rozhodující a poslední slovo má vždycky majitel. Pokud je majitelova představa jiná než moje, klidně na nějakou dobu můžeme tuto cenu zkusit a uvidíme. Je ale potřeba být přípraven na práci s cenou. V opačném případě by se totiž mohlo jednat o ztrátu času. Ještě si dovolím podotknout, že startovací prodejní částka se liší od odhadované tržní ceny nemovitosti a závisí na době, kterou máme na prodej, atraktivnosti nemovitosti, okolí a očekávání majitele. Nebojte, vždy to společně vymyslíme a prodáme za co nejvíc. 

Závěr

Pokud potřebujete zjistit cenu, za kterou je reálné prodat Vaši nemovitost, domluvte si konzultaci s realitním makléřem, já je provádím třeba zdarma. Vždycky vycházejte z reálných podkladů a dat, které jsou vypovídající. A pokud Vám někdo z okolí nebo i řad realitních makléřů bude slibovat astronomické sumy za Vaši nemovitost, vzpomeňte si na mě a nechte si doložit zdroje tohoto tvrzení. Pokud budete potřebovat, jsem Vám k dispozici. 

PS: Zde si můžete stáhnout moji část tržní analýzy, kterou jsem vypracoval pro svého klienta, kterou následně na schůzce vždy komentuji. 

Petr Koukal.